18 jurus ampuh menyiasati persaingan bisnis (bagian IV)

M. Merancang Promosi

Promosi dilakukan untuk komunikasi dan memengaruhi pelanggan agar dapat menerima produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada dasarnya merupakan seni untuk merayu pelanggan agar mau mencoba produk dan membeli secara terus-menerus.

1.  Periklanan: Adalah bentuk promosi yang membuat produk diketahui oleh masyarakat yang sifatnya komersial alias harus bayar. Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli kembali, sedangkan calon pelanggan diharapkan mau mencoba produk itu.

Iklan harus mampu menarik perhatian pelanggan, menciptakan minat terhadap produk, menimbulkan keinginan untuk membeli, swampai tindakan untuk melakukan pembelian, Perhatikan iklan-ikaln penyedia layanan kartu GSM dengan tarif Rp.0,1 plus bermacam-macam hadiah yang sangat menarik pelanggan untuk segera membeli.

2. Promosi Penjualan: Tujuannya untuk meningkatkan omzet penjualan dan merespons pelaksanaan periklanan. Promosi dilakukan untuk mengenalkan produk baru, menarik pelanggan baru, dan memberikan informasi tentang produk.

3. Publisitas: Merupakan bentuk komunikasi non-personal mengenai perusahaan atau produk melalui media masa tanpa bayar, media meliputi kegiatan perusahaan dengan sukarela. komunikasi publisitas ini dapat menciptakan kepercayaan yang lebih tinggi terhadap pelanggan karena dianggap lebih objektif. Misalnya, pada saat peluncuran produk baru, perusahaan mengundang wartawan untuk menulis tentang kegiatan tersebut.

4. Penjualan individu: merupakan penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau salesmen dengan tujuan agar pelanggan mau membeli produk. Penjualan individu menyerap biaya yang cukup besar, oleh karena itu penjual tidak boleh mengirimkan salesman yang hanya bermodal nekat, melainkan harus memiliki keterampilan menjual yang handal.

5. Kemasan: dapat membuat produk lebih menarik dan menciptakan kesan dalam benak pelanggan sekaligus mendorong mereka untuk membeli. Kemasan yang menarik akan menantang pelanggan untuk memperhatikan produk tersebut dari dekat. Dengan kemasan yang menarik, bukan mustahil suatu produk dapat memenangkan persaingan memperebutkan pelanggan yang semakin kritis dewasa ini.

Kesimpulan:

1. Promosi dilakukan untuk memengaruhi pelanggan agar mau membeli.

2. Pemasar dapat melakukan promosi dengan berbagai cara seperti: periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan individu, dan kemasan yang menarik.

N. Taktik Menjual

Pemasar perlu memperhatikan usaha untuk masuk kepasar (market access), berikut beberapa alternatif taktik menjual untuk masuk pasar:

1. Jaringan distributor: Tim penjualan berusaha menggali kebutuhan dan tujuan distribusi, member informasi product knowledge dan tren industri, serta komunikasikan harapan perusahaan. perusahaan menggunakan distributor dengan alasan biaya penjualan individu semakin mahal. Selain itu, pembeli dalam jumlah besar oleh distributor akan lebih mengefesienkan biaya transaksi. Namun dampak negatif dapat muncul bila distributor kurang agresif atau kurang berkonsentrasi terhadap produk yang dijual sehingga perusahaan akan merugi.

2. Sistem pemasaran cangkok: bantuan penjualan yang akan dilakukan antara lain melalui direct mail, telemarketing, catalog, dan MLM. Akibatnya target pasar yang dibidik semakin terbatas karena hanya fokus pada pasar potensial yang sesuai dengan produk yang ditawarkan. Misalnya, telemarketer hotel bintang 5 hanya menjual kepada praktis bisnis setingkat manager saja.

Dengan menggunakan sistim ini, peran penjual individu semakin berkurang karena fungsi penjual dapat digantikan oleh direct mail atau catalog.

3. Aliansi : melakukan kerjasama dengan perusahaan lain, terutama jika ingin go internasional. Contonya adalah aqua dan danone. Namun aliansi juga dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan di dalam negeri, yaitu pada saat produk sudah mencapai tahap kedewasaan sehingga perlu pembaruan.

Kesimpulan:

1. Ada beberapa taktik penjualan, yaitu melalui distributor, pemasaran cangkok, dan aliansi.

2. Penjualan melalui distributor lebih efisien.

3. Pemasaran cangkok lebih fokus pada pelanggan tertentu.

4. Aliansi adalah bekerja sama dengan perusahaan lain untuk meningkatkan penjualan.

O. Memberikan Layanan Prima:

Kunci utama memberikan layanan prima adalah adanya kerjasama yang solid diantara semua bagian yang ada di dalam bagian team di perusahaan. pelanggan adalah milik semua bagian dalam semua perusahaan. Pelanggan bukan hanya milik bagian pemasaran.

Untuk itu dukungan pimpinan sangat penting bagi komitmen semua karyawan perusahaan. Pemimpin harus member contoh terlebih dahulu mengenai penerapan layanan prima.

Hal-hal penting yang perlu di lakukan dan diperhatikan dalam memberikan layanan prima adalah sebagai berikut:

1. Keterandalan: Produk yang diberikan kepada pelanggan selalu oke, tidak mudah rusak. Selain itu kita tidak boleh bohong dan harus jujur dan tepat janji dalam melayani pelanggan.

2. Cepat tanggap: Bisnis perbankan kini sudah mengembangkan layanan m-banking dan e-banking agar dapat memberikan layanan yang cepat, pemasaran juga harus selalu siap membantu pelanggan.

3. Kepastian: pada saat persaingan semakin kompetitif kita harus lebih kompeten, artinya lebih memiliki pengetahuan dan keterampilan yang lebih baik dibandingkan pesaing. kita juga harus memberikan rasa aman dan bersikap ramah kepada pelanggan yang datang.

4. Empati: pemasar hendaknya bisa mengatur waktu agar pelanggan dapat menghubungi dengan mudah sehingga melakukan komunikasi individu. Bila hal ini dapat dilakukan maka pemasar dapat memahami pelanggan dengan lebih baik.

5. Nyata: Fasilitas yang berkaitan dengan pelayanan pelanggan juga harus diperhatikan, Ruang harus bersih sejuk, serta kursi tamu yang nyaman dengan fasilitas yang diinginkan pelanggn.

kalau kita datang plasa Telkom, setelah memasuki ruangan layanan pelanggan kita akan disambut dengan sebuah mesin untuk mendapatkan nomor antrean. sambil menunggu kita bisa menonton televisi atau pergi ke kantin untuk sekedar membeli minuman.

Kesimpulan:

1. Pelanggan adalah milik semua bagian di dalam perusahaan. Oleh karena itu, setiap orang di dalam bagian harus melayani pelanggan secara prima.

2. layanan prima dapat diwujudkan dengan mengedepankan keter-andalan produk, kecepatan tanggapan, kepastian, empati, dan fasilitas yang nyata.

P. membangun Komunitas

Strategi segmentasi pasar melakukan pembagian pasar berdasrkan geografi, demografi, psikografi, dan prilaku. Pada masa lalu saat persaingan belum terlalu banyak strategi seperti ini masih bisa dilakukan dengan efektif.

Pada strategi segmentasi pasar, pelanggan menjadi objek pemasar. mereka menjadikan target p[asar yang harus menerima produk yang dihasilkan. saat ini, karena pesaing sudah banyak maka pelanggan seharusnya menjadi subjek yang berhak memili produk yang diminati. Pemasar sudah harus berfikir untuk membangun komunitas tanpa harus memperhatikan pendapatan, pendidikan, gaya hidup, setatus sosial, atau jenis kelamin. Yang penting bagi pelanggan adalah memiliki minat yang sama. Hal ini sudah cukup untuk membangun komunitas. Dengan komunitas, pemasar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan lebih baik. dengan demikian kesetiaan pelanggan dapat terwujud.

komunitas dapat dilakukan secara online misalnya dengan bergabung ke situs jejaring sosial. seperti Kwikku, facebook, atau twitter,. Pemasar juga dapat membuat web/blog atau milis.

Selain itu komunitas juga harus dilakukan secara offline dengan cara membuat suatu kegiatan seperti yang dilakukan oleh perusahaan rokok Djarum dengan black communyti nya, atau Axioo Out Of The Box.

Kesimpulan:

1. Saat pelanggan sudah menjadi subjek, konsep segmentasipasar mulai kurang efektif.

2. Pemasar dapat membentuk komunitas berdasarkan minat yang sama dari para pelanggannya.

Q. Mengkonfirmasi Target Pasar

Pada saat pelanggan sudah menjadi subjek, pemasar pemasar sudah tidak dapat lagi memaksa mereka menjadi target [asar yang harus menjadi pembeli produk kita. Tugas pemasar harus menjadi konfirmasi kepada komunitas tertentu yang adapat memberikan kontribusi kepada perusahaan. di facebook dan Kwikku, jika ada seorang yang meng Add kita untuk menjadi teman, maka kita berhak melakukan konfirmasi untuk menerima atau menolak. Artinya saat ini pemasar tdak dapat memaksakan kehendaknya untuk menjadikan orang lain menjadi target pasar, biarkan pelanggan menentukan pilihan.

Untuk mengkonfirmasi target pasar, pemasar harus memiliki hubungan kesamaan dengan pelanggan, misalnya penerbit buku dapat bergabung dengan komunitas pencinta buku karena mereka menyukaai buku. Selain itu usahakan untuk masuk ke dalam komunitas yang anggotanya sangat aktif, Pemasar juga harus memilih komunitas yang memikliki jumlah jaringan yang luas. tujuannya adalah agar nama perusahaan dikenal oleh anggota komunitas lain.

Kesimpulan:

1. Pada era horizontal, pemasar tidak lagi dapat memaksa pelanggan untuk membeli produk tertentu. Kita hanya dapat melakukan konfirmasi, Semua keputusan ada di tangan pelanggan.

2. Konfirmasi kepada pelanggan dapat dialakuakan jika pemasar memiiliki kesamaan hubungan.

R. mengklarifikasi Produk

Saat ini kita sudah memasuka era teknologi Web 2.0, dimana setiap orang dapat berinteraksi dimana saja dan kapan saja. Oleh karena itu pemasar tidak bisa hanya mengandalkan positioning, yang sebenarnya adalah janji kepada pelanggan. Tugas kita adalah melakukan klarifikasi produk yang akan dijual yaitu kita memberikan penjelasan atas produk yang dipasarkan.

Padasaat saat ini positioning sebuah produk tidak dapat berlaku untuk semua pelanggan karena pelanggan memiliki persepsi yang berbeda-beda terhadap setiap produk. dengan melakukan klarifikasi, kita memperjelas posisi perusahaan kita kepada suatu komunitas. Sebagai contoh: Smartfren selalu menjanjika koneksi yang cepat tanpa lelet, stabil dan murah. Nokia menjanjika connecting people pada setiap pesan iklannya.

Pemasar dapat melakukan klarifikasi produk dengan memperhatikan tindakan berikut:

1. Tagline harus bersifat unum dan menarik: tujuannya agar tagline tersebut dapat diterima oleh banyak pelanggan dan komunitas sehingga dapat menguntungkan perusahaan. DAT adalah merk speaker, audio, karaoke. Mengatakan “urusan suara kami jagonya”

2. Fakta pendukung tagline tersebut: Tindakan ini harus dilakukan oleh perusahaan, karena pelanggan semakin pintar sehingga memerlukan bukti nyata bukan janji semata. Axioo berusaha memberikan layanan prima dengan mendirikan IT Clinic di berbagai kota agar dapat menjadi partner yang setia bagi pelanggannya karena axioo adalah your life time partner.

3. Selalu berkomunikasi dengan komunitas: Agar dapat melakukan klarifikasi dengan produk yang dimiliki, pemasar harus aktif berkomunikasi dengan komunitas yang ada, Untuk itu usahakan agar bisa membina hubungan dengan informal leader yang ada pada setiap komunitas.

Sumber: Tandjung, J. W. 2011. 18 Jurus Ampuh Menyiasati Persaingan Bisnis. Penerbit Andi. Yogyakarta. 94 halaman.