18 jurus jitu mensiasati persaingan bisnis (bagian III)
Seperti dua pos yang lalu kali ini pun masi lanjutan dari bagian pertama dan bagian kedua mengenai 18 jurus jitu mensiasati persaingan bisnis
H. Menentukan positioning
Positioning dimulai dari produk, Namun positioning yang akan
kita lakukan bukan langsung terhadap produk, namun terhadap pikiran seseorang.
Ini berarti positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk terhadap
pelanggan.
strategi positioning menjadi semakin penting karena produk
yang ditawarkan semakin banyak. dengan memiliki positioning, pelaanggan akan
mampu memberikan penilaian yang lebih spesifik terhadap produk yang ditawarkan
oleh pemasar. Contohnya: Yamaha Mio yang diciptakan agar wanita tidak
ketinggalan.
Enam strategi positioning yang dapat digunakan oleh pemasar:
1. Manfaat:
kondisi ini ditampilakan oleh sebuah produk yang ingin menonjolkan manfaat
misalnya ekonomis, tahan lama, dan dapat diandalkan.
2.
Harga/Kualitas: Produk menekankan pada harga tinggi untuk menunjukan
kualitasnya, misalnya apple, Mercedes.
3. Penggunaan
Produk: Strategi ini menekankan pada penggunaan produk yang dikaitkan dengan
waktu atau fungsi pokok, misalnya sereal diposisikan sebagai pengganti sarapan
pagi.
4. Pemakai
produk: Strategi yang satu ini dilakukan atau menekankan pada kepribadian
pelanggan, misalnya rokok malboro diposisikan untuk laki-laki macho/jantan.
5. Kategori
produk: dengan mempromosikan produk yang berkaitan dengan kategori produk
tertentu, misalnya Wendy’s diposisikan sebagai old hamburger.
6. Pesaing:
Memposisikan sebuah produk dibandingkan langsung dengan pesaing, seperti yang
dilakukan oleh operator CDMA Esia yang mengatakan CDMA lain sering putus dan
harganya mahal.
Kesimpulan:
1. positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk
kepada pelanggan.
2. Strategi positioning semakin penting karena jumlah
pesaing semakin banyak.
3. Pemasar
dapat menerapkan strategi positioning berdasarkan manfaat produk, harga
kualitas, penggunaan produk, pemakai, kategori produk, dan pesaing.
I. Perbedaan Itu Penting
Pemasar harus dapat menciptakan perbedaan yang terus-menerus
untuk menarik perhatian pelanggan. Perbedaan suatu produk bisa berdasarkan pada
anggapan bahwa produk tersebut berkualitas, lebih murah, atau memiliki layanan
prima.
Kita semua mengetahui mobil merk Toyota bisa berkualitas.
demikian pula garuda Indonesia yang menyediakan fasilitas yang mewah. Laptop
merk AXIOO adalah laptop Nasional Indonesia yang sudah meraambah dan diakui
dunia dengan mengandalkan kualitas dan
layanan purna jual melalui IT Clinic yang tersebar di berbagai kota.
Perbedaan harus memenuhi empat kriteria berikut:
1. Bermanfaat Bagi Pelanggan: Perbedaan yang melekat pada produk harus
dinilai memberikan manfaat bagi pelanggan, Misalnya: hampir semua merk
handphone menyertakan atribut facebook karena hampir semua masyarakat ingin
tampil pada jejaring sosial tersebut, atau jejaring sosial Indonesia bernama
KWIKKU yang berbasis artikel.
2. Unik:
manfaat yang kita tawarkan berbeda dengan yang ditawarkan oleh pesaing.
Misalnya situs jual belin online “BukaLapak” memiliki ciri has yaitu
menyediakan tempat berjualan bagi siapa saja yang ingin menjual barangnya di
dunia online.
3. bertahan
Lama: Keunggulan jangan sampai mudah di tiru oleh kompetitor, jika kita membuat
perbedaan hanya pada kemasan sajaa maka sangat mudah di tiru, tetapi jika kita
memiliki paten merk maka tidak akan ada orang yang bisa meniru dengan percis
dan apa bila dmaka akan dituntut.
4.
Menguntungkan: Artinya pemasaran harus menghitung biaya dan hasil yang
diperoleh dengan menggunakan “perbedaan” yang ditampilakan. kita harus
mendapatkan laba dari produk yang berbeda tersebut.
Kesimpulan:
1. Strategi
positioning akan lebih melekat pada benak pelanggan jika terdapat perbedaan
yang cukup berarti pada produk tersebut.
2. Perbedaan
produk yang dibuat harus bermanfaat bagi pelanggan, unik, tidak mudah ditiru,
dan menguntungkan pemasar.
J. Merancang Produk
Untuk merancang agar produk sukses dipasaran maka pemasar
perlu memperhatikan beberapa hal tersebut:
1. Fitur
produk: adalah karakteristik yang melekat pada produk, misalnya lampu Kristal
yang diunggulkan oleh salah satu jenis produsen mobil, kolam renang dan pusat
kebugaran yang ditawarkan oleh pengembang property, dan kamera dengan resolusi
tinggi dari Advan dengan harga murah.
2. Manfaat
produk: fitur produk yang berguna bagi pelanggan, misalnya electric mirror pada
mobil yang memudahkan pengemudi dalam mengontrol kaca spion. Fitur GPS pada
smartphone yang bermanfaat untuk penunjuk jalan.
3. Desain
produk: sedangkan desain produk adalah fitur produk yang berguna dan sesuai
kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Contohnya adalah produsen mobil
Suzuki karimun untuk menembus kemacetan begitu juga dengan GoJek.
4. Kualitas
produk: artinya kinerja produk harus sesuai dengan spesifikasi yang dijanjikan
oleh pemasar. Jika di janjikan 1 liter bensin = 15 KM maka kemampuan produk
tersebut sesuai dengan apa yang telah dijanjikan.
Kesimpulan:
Sebelum merancang produk untuk pelanggan, pemasar perlu
memperhatikan fitur, manfaat, desain, dan kualitas produk.
K. Menetapkan Harga
Situasi persaingan yang semakin kompetitif menyebapkan
pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan harga. Sebelum menetapkan harga,
pemasar perlu memperhatikan beberapa hal:
1. Biaya:
biaya meliputi biaya-biaya yang membebani dalam menghasilkan produk. Untuk itu
kita harus menghitung biaya tetap dan biaya variabel. Beban biaya tetap yang
terlalu besar dapat meningkatkan harga jual. Oleh karena itu, usahakan
biaya-biaya lebih kea rah variabel.
2. Permintaan
Pelanggan: Kepekaan terhadap harga sangat mempengaruhi permintaan pelanggan.
Contoh harga produk yang peka terhadap permintaan adalah buah-buahan. Bila
harga buah duku perkilo gram diturunkan maka pelanggan akan membeli dalam
jumlah yang banyak. Sebaliknya, permintaan akan obat ethical (dengan resep
dokter) tidak perlu peka terhadap harga.
3.
Permintaan: Permintaan masi ikut berperan serta dalam menetapkan beberapa
kategori komoditas. Harga Bahan Bakar Minyak (BBM) dan tarif telekomunikasi masih
dibawah pengawasan pemerintah. Agar kita dapat menguji strategi pemasaran yang
kita rancang, sebaliknya kita masuk ke dalam suatu bisnis yang ditentukan oleh
kekuatan pasar.
4.
Persaingan: jumlah pesaing yang sangat banyak cenderung memunculkan perang harga.
Oleh karena itu, jika pesaing cukup banyak dan agresif kita tidak cukup hanya
mengandalkan harga murah. Jika perang harga terjadi maka kita akan kehilangan
laba. Oleh karena itu, salah satu alternatif strategi bersaing yang dapat
digunakan adalah memberikan layanan prima.
Agar dapat bersaing, pemasar dapat melakukan taktik harga
sebagai berikut:
1. Harga mahal: agar citra produk menjadi meningkat Apple
adalah salah satu yang menerapkan strategi ini.
2. Harga Murah:
Agar produk dapat diterima oleh pelanggan, Purimas, Axioo, adalah produsen yang
menerapkan strategi ini.
3. Harga
Psikologis: Merupakan harga yang secara psikologis dianggap lebih murah oleh
pelanggan missal Rp.1.999.999 dianggap lebih murah dari pada Rp.2.000.000
4.
Harga bernilai: harga yang menurut anggapan pelanggan sesuai manfaat produk
yang mereka terima. Artinya, pelanggan tidak merasa rugi membayar sejumlah
tertentu karena manfaat produk yang diterima sebanding.
Kesimpulan:
1. Sebelum menetapkan harga, Pemasar perlu memperhatikan
beberapa hal, yaitu: biaya, permintaan pelanggan, pemerintah, dan persaingan.
2. Pemasar dapat memilih taktik penetapan harga yaitu: harga
mahal, harga murah, harga psikologis, dan harga bernilai.
L. Merencanakan Saluran Distribusi
salauran distribusi merupakan jalan atau rute yang dilalui
produk mulai dri produsen sampai ke tangan pelanggan, Tujuan produsen
menggunakan saluran distribusi adalah untuk memastikan bahwa pelanggan dapat
membeli produk sesuai keinginan mereka, dimanapun mereka berada dan kapan pun
mereka ingin membeli.
Setidaknya ada dua pihak yang berperan dalam saluran
distribusi, yaitu produsen sebagai penjual dan pelanggan sebagai pengguna.
selain itu, ada pula pengecer, agen, dan grosir yang sering disebut sebagai perantara.
saluran distribusi untuk barang konsumsi:
Produsen à Pelanggan
Produsen àPengecer à Pelanggan
Produsen àAgen à Grosir à Pengecer à
Pelanggan
Saluran distribusi untuk barang industri:
Produsen à Pelanggan
Produsen à Agen à Pelanggan
Produsen àDealer àPelanggan
Produsen àAgen à Dealer à Pelanggan
Kesimpulan:
1. Saluran distribusi diperlukan agar produk dapat diterima
oleh pelanggan tepat waktu.
2. Agen, grosir, dan dealer adalah bentuk dari distributor.
M. Merancang Promosi
Promosi dilakukan untuk komunikasi dan memengaruhi pelanggan
agar dapat menerima produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada
dasarnya merupakan seni untuk merayu pelanggan agar mau mencoba produk dan
membeli secara terus-menerus.
1. Periklanan: Adalah bentuk promosi yang membuat
produk diketahui oleh masyarakat yang sifatnya komersial alias harus bayar.
Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat mempengaruhi pelanggan
untuk membeli kembali, sedangkan calon pelanggan diharapkan mau mencoba produk
itu.
Iklan harus mampu menarik
perhatian pelanggan, menciptakan minat terhadap produk, menimbulkan keinginan
untuk membeli, swampai tindakan untuk melakukan pembelian, Perhatikan
iklan-ikaln penyedia layanan kartu GSM dengan tarif Rp.0,1 plus bermacam-macam
hadiah yang sangat menarik pelanggan untuk segera membeli.
2. Promosi
Penjualan: Tujuannya untuk meningkatkan omzet penjualan dan merespons
pelaksanaan periklanan. Promosi dilakukan untuk mengenalkan produk baru,
menarik pelanggan baru, dan memberikan informasi tentang produk.
3.
Publisitas: Merupakan bentuk komunikasi non-personal mengenai perusahaan atau
produk melalui media masa tanpa bayar, media meliputi kegiatan perusahaan
dengan sukarela. komunikasi publisitas ini dapat menciptakan kepercayaan yang
lebih tinggi terhadap pelanggan karena dianggap lebih objektif. Misalnya, pada
saat peluncuran produk baru, perusahaan mengundang wartawan untuk menulis
tentang kegiatan tersebut.
4. Penjualan
individu: merupakan penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan melalui tenaga
penjualan atau salesmen dengan tujuan agar pelanggan mau membeli produk.
Penjualan individu menyerap biaya yang cukup besar, oleh karena itu penjual
tidak boleh mengirimkan salesman yang hanya bermodal nekat, melainkan harus
memiliki keterampilan menjual yang handal.
5. Kemasan:
dapat membuat produk lebih menarik dan menciptakan kesan dalam benak pelanggan
sekaligus mendorong mereka untuk membeli. Kemasan yang menarik akan menantang
pelanggan untuk memperhatikan produk tersebut dari dekat. Dengan kemasan yang
menarik, bukan mustahil suatu produk dapat memenangkan persaingan memperebutkan
pelanggan yang semakin kritis dewasa ini.
Kesimpulan:
1. Promosi dilakukan untuk memengaruhi pelanggan agar mau
membeli.
2. Pemasar dapat melakukan promosi dengan berbagai cara
seperti: periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan individu, dan
kemasan yang menarik.
sumber:
Tandjung,
J. W. 2011. 18 Jurus Ampuh Menyiasati
Persaingan Bisnis. Penerbit Andi. Yogyakarta. 94 halaman.
