18 jurus jitu mensiasati persaingan bisnis (bagian III)

Seperti dua pos yang lalu kali ini pun masi lanjutan dari bagian pertama dan bagian kedua mengenai  18 jurus jitu mensiasati persaingan bisnis

H. Menentukan positioning

Positioning dimulai dari produk, Namun positioning yang akan kita lakukan bukan langsung terhadap produk, namun terhadap pikiran seseorang. Ini berarti positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk terhadap pelanggan.

strategi positioning menjadi semakin penting karena produk yang ditawarkan semakin banyak. dengan memiliki positioning, pelaanggan akan mampu memberikan penilaian yang lebih spesifik terhadap produk yang ditawarkan oleh pemasar. Contohnya: Yamaha Mio yang diciptakan agar wanita tidak ketinggalan.

menentukan perbedaan...

Enam strategi positioning yang dapat digunakan oleh pemasar:

1. Manfaat: kondisi ini ditampilakan oleh sebuah produk yang ingin menonjolkan manfaat misalnya ekonomis, tahan lama, dan dapat diandalkan.

2. Harga/Kualitas: Produk menekankan pada harga tinggi untuk menunjukan kualitasnya, misalnya apple, Mercedes.

3. Penggunaan Produk: Strategi ini menekankan pada penggunaan produk yang dikaitkan dengan waktu atau fungsi pokok, misalnya sereal diposisikan sebagai pengganti sarapan pagi.

4. Pemakai produk: Strategi yang satu ini dilakukan atau menekankan pada kepribadian pelanggan, misalnya rokok malboro diposisikan untuk laki-laki macho/jantan.

5. Kategori produk: dengan mempromosikan produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu, misalnya Wendy’s diposisikan sebagai old hamburger.

6. Pesaing: Memposisikan sebuah produk dibandingkan langsung dengan pesaing, seperti yang dilakukan oleh operator CDMA Esia yang mengatakan CDMA lain sering putus dan harganya mahal.

Kesimpulan:

1. positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk kepada pelanggan.

2. Strategi positioning semakin penting karena jumlah pesaing semakin banyak.

3. Pemasar dapat menerapkan strategi positioning berdasarkan manfaat produk, harga kualitas, penggunaan produk, pemakai, kategori produk, dan pesaing.

I. Perbedaan Itu Penting

Pemasar harus dapat menciptakan perbedaan yang terus-menerus untuk menarik perhatian pelanggan. Perbedaan suatu produk bisa berdasarkan pada anggapan bahwa produk tersebut berkualitas, lebih murah, atau memiliki layanan prima.

Kita semua mengetahui mobil merk Toyota bisa berkualitas. demikian pula garuda Indonesia yang menyediakan fasilitas yang mewah. Laptop merk AXIOO adalah laptop Nasional Indonesia yang sudah meraambah dan diakui dunia  dengan mengandalkan kualitas dan layanan purna jual melalui IT Clinic yang tersebar di berbagai kota.

Perbedaan harus memenuhi empat kriteria berikut:

1. Bermanfaat Bagi Pelanggan: Perbedaan yang melekat pada produk harus dinilai memberikan manfaat bagi pelanggan, Misalnya: hampir semua merk handphone menyertakan atribut facebook karena hampir semua masyarakat ingin tampil pada jejaring sosial tersebut, atau jejaring sosial Indonesia bernama KWIKKU yang berbasis artikel.

2. Unik: manfaat yang kita tawarkan berbeda dengan yang ditawarkan oleh pesaing. Misalnya situs jual belin online “BukaLapak” memiliki ciri has yaitu menyediakan tempat berjualan bagi siapa saja yang ingin menjual barangnya di dunia online.

3. bertahan Lama: Keunggulan jangan sampai mudah di tiru oleh kompetitor, jika kita membuat perbedaan hanya pada kemasan sajaa maka sangat mudah di tiru, tetapi jika kita memiliki paten merk maka tidak akan ada orang yang bisa meniru dengan percis dan apa bila dmaka akan dituntut.

4. Menguntungkan: Artinya pemasaran harus menghitung biaya dan hasil yang diperoleh dengan menggunakan “perbedaan” yang ditampilakan. kita harus mendapatkan laba dari produk yang berbeda tersebut.

Kesimpulan:

1. Strategi positioning akan lebih melekat pada benak pelanggan jika terdapat perbedaan yang cukup berarti pada produk tersebut.

2. Perbedaan produk yang dibuat harus bermanfaat bagi pelanggan, unik, tidak mudah ditiru, dan menguntungkan pemasar.

J. Merancang Produk

Untuk merancang agar produk sukses dipasaran maka pemasar perlu memperhatikan beberapa hal tersebut:

1. Fitur produk: adalah karakteristik yang melekat pada produk, misalnya lampu Kristal yang diunggulkan oleh salah satu jenis produsen mobil, kolam renang dan pusat kebugaran yang ditawarkan oleh pengembang property, dan kamera dengan resolusi tinggi dari Advan dengan harga murah.

2. Manfaat produk: fitur produk yang berguna bagi pelanggan, misalnya electric mirror pada mobil yang memudahkan pengemudi dalam mengontrol kaca spion. Fitur GPS pada smartphone yang bermanfaat untuk penunjuk jalan.

3. Desain produk: sedangkan desain produk adalah fitur produk yang berguna dan sesuai kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan. Contohnya adalah produsen mobil Suzuki karimun untuk menembus kemacetan begitu juga dengan GoJek.

4. Kualitas produk: artinya kinerja produk harus sesuai dengan spesifikasi yang dijanjikan oleh pemasar. Jika di janjikan 1 liter bensin = 15 KM maka kemampuan produk tersebut sesuai dengan apa yang telah dijanjikan.

Kesimpulan:

Sebelum merancang produk untuk pelanggan, pemasar perlu memperhatikan fitur, manfaat, desain, dan kualitas produk.

K. Menetapkan Harga

Situasi persaingan yang semakin kompetitif menyebapkan pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan harga. Sebelum menetapkan harga, pemasar perlu memperhatikan beberapa hal:

1. Biaya: biaya meliputi biaya-biaya yang membebani dalam menghasilkan produk. Untuk itu kita harus menghitung biaya tetap dan biaya variabel. Beban biaya tetap yang terlalu besar dapat meningkatkan harga jual. Oleh karena itu, usahakan biaya-biaya lebih kea rah variabel.

2. Permintaan Pelanggan: Kepekaan terhadap harga sangat mempengaruhi permintaan pelanggan. Contoh harga produk yang peka terhadap permintaan adalah buah-buahan. Bila harga buah duku perkilo gram diturunkan maka pelanggan akan membeli dalam jumlah yang banyak. Sebaliknya, permintaan akan obat ethical (dengan resep dokter) tidak perlu peka terhadap harga.

3. Permintaan: Permintaan masi ikut berperan serta dalam menetapkan beberapa kategori komoditas. Harga Bahan Bakar Minyak (BBM) dan tarif telekomunikasi masih dibawah pengawasan pemerintah. Agar kita dapat menguji strategi pemasaran yang kita rancang, sebaliknya kita masuk ke dalam suatu bisnis yang ditentukan oleh kekuatan pasar.

4. Persaingan: jumlah pesaing yang sangat banyak cenderung memunculkan perang harga. Oleh karena itu, jika pesaing cukup banyak dan agresif kita tidak cukup hanya mengandalkan harga murah. Jika perang harga terjadi maka kita akan kehilangan laba. Oleh karena itu, salah satu alternatif strategi bersaing yang dapat digunakan adalah memberikan layanan prima.

Agar dapat bersaing, pemasar dapat melakukan taktik harga sebagai berikut:

1. Harga mahal: agar citra produk menjadi meningkat Apple adalah salah satu yang menerapkan strategi ini.

2. Harga Murah: Agar produk dapat diterima oleh pelanggan, Purimas, Axioo, adalah produsen yang menerapkan strategi ini.

3. Harga Psikologis: Merupakan harga yang secara psikologis dianggap lebih murah oleh pelanggan missal Rp.1.999.999 dianggap lebih murah dari pada Rp.2.000.000

4. Harga bernilai: harga yang menurut anggapan pelanggan sesuai manfaat produk yang mereka terima. Artinya, pelanggan tidak merasa rugi membayar sejumlah tertentu karena manfaat produk yang diterima sebanding.

Kesimpulan:

1. Sebelum menetapkan harga, Pemasar perlu memperhatikan beberapa hal, yaitu: biaya, permintaan pelanggan, pemerintah, dan persaingan.

2. Pemasar dapat memilih taktik penetapan harga yaitu: harga mahal, harga murah, harga psikologis, dan harga bernilai.

L. Merencanakan Saluran Distribusi

salauran distribusi merupakan jalan atau rute yang dilalui produk mulai dri produsen sampai ke tangan pelanggan, Tujuan produsen menggunakan saluran distribusi adalah untuk memastikan bahwa pelanggan dapat membeli produk sesuai keinginan mereka, dimanapun mereka berada dan kapan pun mereka ingin membeli.

Setidaknya ada dua pihak yang berperan dalam saluran distribusi, yaitu produsen sebagai penjual dan pelanggan sebagai pengguna. selain itu, ada pula pengecer, agen, dan grosir yang sering disebut sebagai perantara.

saluran distribusi untuk barang konsumsi:

Produsen à Pelanggan

Produsen àPengecer à Pelanggan

Produsen àAgen à Grosir à Pengecer à Pelanggan

Saluran distribusi untuk barang industri:

Produsen à Pelanggan

Produsen à Agen à  Pelanggan

Produsen àDealer àPelanggan

Produsen àAgen à Dealer à Pelanggan

Kesimpulan:

1. Saluran distribusi diperlukan agar produk dapat diterima oleh pelanggan tepat waktu.

2. Agen, grosir, dan dealer adalah bentuk dari distributor.

M. Merancang Promosi

Promosi dilakukan untuk komunikasi dan memengaruhi pelanggan agar dapat menerima produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada dasarnya merupakan seni untuk merayu pelanggan agar mau mencoba produk dan membeli secara terus-menerus.

1.  Periklanan: Adalah bentuk promosi yang membuat produk diketahui oleh masyarakat yang sifatnya komersial alias harus bayar. Oleh karena itu, dalam beriklan perusahaan harus dapat mempengaruhi pelanggan untuk membeli kembali, sedangkan calon pelanggan diharapkan mau mencoba produk itu.

Iklan harus mampu menarik perhatian pelanggan, menciptakan minat terhadap produk, menimbulkan keinginan untuk membeli, swampai tindakan untuk melakukan pembelian, Perhatikan iklan-ikaln penyedia layanan kartu GSM dengan tarif Rp.0,1 plus bermacam-macam hadiah yang sangat menarik pelanggan untuk segera membeli.

2. Promosi Penjualan: Tujuannya untuk meningkatkan omzet penjualan dan merespons pelaksanaan periklanan. Promosi dilakukan untuk mengenalkan produk baru, menarik pelanggan baru, dan memberikan informasi tentang produk.

3. Publisitas: Merupakan bentuk komunikasi non-personal mengenai perusahaan atau produk melalui media masa tanpa bayar, media meliputi kegiatan perusahaan dengan sukarela. komunikasi publisitas ini dapat menciptakan kepercayaan yang lebih tinggi terhadap pelanggan karena dianggap lebih objektif. Misalnya, pada saat peluncuran produk baru, perusahaan mengundang wartawan untuk menulis tentang kegiatan tersebut.

4. Penjualan individu: merupakan penyampaian pesan-pesan promosi secara lisan melalui tenaga penjualan atau salesmen dengan tujuan agar pelanggan mau membeli produk. Penjualan individu menyerap biaya yang cukup besar, oleh karena itu penjual tidak boleh mengirimkan salesman yang hanya bermodal nekat, melainkan harus memiliki keterampilan menjual yang handal.

5. Kemasan: dapat membuat produk lebih menarik dan menciptakan kesan dalam benak pelanggan sekaligus mendorong mereka untuk membeli. Kemasan yang menarik akan menantang pelanggan untuk memperhatikan produk tersebut dari dekat. Dengan kemasan yang menarik, bukan mustahil suatu produk dapat memenangkan persaingan memperebutkan pelanggan yang semakin kritis dewasa ini.

Kesimpulan:

1. Promosi dilakukan untuk memengaruhi pelanggan agar mau membeli.

2. Pemasar dapat melakukan promosi dengan berbagai cara seperti: periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan individu, dan kemasan yang menarik.

sumber:

Tandjung, J. W. 2011. 18 Jurus Ampuh Menyiasati Persaingan Bisnis. Penerbit Andi. Yogyakarta. 94 halaman.