18 jurus ampuh menyiasati persaingan bisnis (bagian II)

Pada postingan kali ini saya akan mencoba pos lagi mengenai 18 jurus ampuh mensiasati persaingan bisnis yang merupakan lanjutan dari pos sebelumnya yaitu : 18 jurus ampuh menyiasati persaingan bisnis (bagian II)

E. Memahami Perilaku Pelanggan Indonesia

Saat memasuki pascareformasi, Indonesia telah berubah total. Saat ini, Jumlah produk Indonesia semakin bertambah, baik yang berasal dari domestic maupun mancanegara. Kalau pergi ke bengkel, kita dapat melihat merk-merk pelumas yang jumlahnya lebih dari 10, misalnya: pelumas dari pertamina. Contoh lain ketika datang ke supermarket, kita akan melihat merk-merk baru yang di jual disana baik dalam kategori  makanan, minuman. Hal ini berarti pelanggan memiliki banyak pilihan, konsekuensinya pelanggan semakin menuntut lebih dan cerewet.

Penjualan sepeda motor di Indonesia mayoritas didominasi dengan penjualan secara KREDIT.  Jumlah pemegang kartu kredit pun semakin bertambah, pembelian produk pun juga dapat dilakukan dengan kredit, termasuk handphone seperti handphone advan milik lokal. Jadi mau tidak mau, pemasar perlu memikirkan kerja sama dengan perusahaan yang menyediakan jasa pemberian kartu kredit seperti: BNI, BRI, Adira, dan sebagainya.

Sementara itu, pelanggan perkotaan semakin disibukan dengan urusan bisnis agar dapat memenuhi biaya hidup yang semakin melambung. Konsekuensinya, mereka ingin agar setiap transaksi dapat dilakukan dengan lebih mudah. Beberapa Samsat di Indonesia telah menerapkan layanan drive thru dan mendirikan counter samsat di mal untuk mengurus perpanjangan SIM dan STNK. Demikian pula restoran cepat saji yang menyediakan antar jemput melelui call.

kesimpulan:

1. Jumlah pesaing yang semakin bertambah menyebabkan pelanggan memiliki semakin banyak pilihan produk.

2 Daya beli masyarakat semakin meninggal dengan adanya lembaga pembiyayaan kredit.

3. Pelanggan masa kini semakin menginginkan kemudahan dalam bertaransaksi.

F. Strategi Segmentasi Pasar

Sebelum menentukan target pasar yang akan dilayani, pemasar perlu melakukan segmentasi pasar, yaitu pengelompokan pasar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil berdasarkan geografis, demografi, psikografi, dan perilaku. Segmentasi pasar dilakukan dengan tujuan lebih fokus dan lebih dalam mengetahui kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan.

Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan:

1. Geografi: misalnya TVRI dapat ditonton diseluruh wilayah di Indonesia, sebaliknya SigerTv hanya dapat ditonton oleh masyarakat lampung.

2. Demografi, misalnya: misalnya majalah Gaul dibaca oleh remaja, sedangkan tabloid Nyata dibaca oleh wanita karier. Segmentasi demografi meliputi agama, jenis kelamin, usia, dan profesi.

4. Psikografi, misalnya majalah Cosmopolitan dibaca oleh para wanita yang memperhatikan gaya hidup.

5. Perilaku, misalnya: produsen voucer isi ulang pulsa handphone menyediakan berbagai jenis voucer, missal Rp.5.000 Rp.100.000 sampai.

Bagaimana kriteria untuk menentukan segmentasi pasar yang potensial:

1. Pasar Potensial Dapat Diukur : Artinya, pemasar harus mengetahui jumlah potensial yang akan membeli produk yang ditawarkan. Data tentang pelanggan potensial dapat diperoleh dari Badan Pusat Statistik (BPS), kelurahan, atau Kecamatan.

2. Pasar Potensial Relatif Besar: Jumlah pasar potensial yang besar lebih menguntungkan. Coba amati, Jumlah pelanggan restaurant cepat saji lebih banyak dari restaurant vegetarian.

3. Pasar Potensial Dapat Diakses: pasar potensial yang relatif besar akan menjadi tidak menguntungkan jika tidak dapat diakses oleh pemasar. Kali pertama muncul minuman kemasan hanya menyediakan kulkas yang diletakan ditoko-toko tradisional yang menyediakan kebutuhan pokok atau disupermarket. Banyak pelanggan potensial yang kurang tertarik pada produk tersebut meskipun baik untuk kesehatan. Setelah “yakult ladies” terbentuk dan mereka menjual door to door dari rumah kerumah dan yakult dapat memperoleh kesuksesan.

4. Taktik pemasaran dapat dialakukan pada pasar potensial tersebut. Pada saat melakukan segmentasi pasar, kita perlu segera memikirkan taktik agar produk, harga, distribusi, dan promosi dapat diterima oleh pasar. Esia akan meluncurkan produk AHA bagi para penggemar internet/netter dengan harga terjangkau, promosi gencar, serta mudah diperoleh.

Kesimpulan:

1. Segmentasi dapat dilakukan bersdasarkan geografis, demografi, psikografi, dan perilaku.

2. Segmentasi pasar yang potensial harus dapat diukur, jumlahnya relatif besar, dapat diakses, dan taktik    pemasaran dapat diterapkan secara efektif.

G. Memilih Target Pasar

Pemasar harus melakukan berbagai pertimbangan dalam memilih segmen pasar. Kita tidak dapat melayani seluruh segmen pasar, karena sumber daya yang dimiliki sangat terbatas. Proses untuk memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dilayani itulah yang disebut TARGET PASAR.

Target pasar yang akan dilayani harus dapat bertumbuh dikemudian hari. Kali pertama A Mild diluncurkan, produk ini kurang mendapat tanggapan. Namun seiring dengan kesadaran akan pentingnya kesehatan, maka para perokok mulai beralih pada A Mild yang mengandung low tar, low nicotine.

Selain itu, ukuran segmen pasar yang dipilih sebagai target pasar harus relatif besar agar dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Segmen pasar yang dipilih harus mampu memberikan kontribusi laba yang berarti agar perusahaan dapat bertumbuh. tanpa tingkat laba yang memadai, perusahaan akan sulit untuk maju.

Kita juga harus memperhitungkan jumlah pesaing yang ada saat ini dan yang akan datang. Jika jumlah pesaing sudah banyak maka kita akan mencari target pasar yang lain.

Kemampuan perusahaan juga perlu dipertimbangkan. Untuk itu, perusahaan harus menyadari kelebihan dan kekurangannya sebelum menentukan target pasar.

Kesimpulan:

1. setelah melakukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya adalah menentukan target pasar yang akan dilayani.

2. Jumlah target pasar bisa satu atau lebih.

3. Target pasar yang dipilih harus bertumbuh, jumlahnya relatif besar, menguntungkan, tidak terlalu banyak pesaing, serta disesuaikan dengan kemampuan perusahaan.

H. Menentukan positioning 

Positioning dimulai dari produk, Namun positioning yang akan kita lakukan bukan langsung terhadap produk, namun terhadap pikiran seseorang. Ini berarti positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk terhadap pelanggan.

strategi positioning menjadi semakin penting karena produk yang ditawarkan semakin banyak. dengan memiliki positioning, pelaanggan akan mampu memberikan penilaian yang lebih spesifik terhadap produk yang ditawarkan oleh pemasar. Contohnya: Yamaha Mio yang diciptakan agar wanita tidak ketinggalan.

Enam strategi positioning yang dapat digunakan oleh pemasar:

1. Manfaat: kondisi ini ditampilakan oleh sebuah produk yang ingin menonjolkan manfaat misalnya ekonomis, tahan lama, dan dapat diandalkan.

2. Harga/Kualitas: Produk menekankan pada harga tinggi untuk menunjukan kualitasnya, misalnya apple, Mercedes.

3. Penggunaan Produk: Strategi ini menekankan pada penggunaan produk yang dikaitkan dengan waktu atau fungsi pokok, misalnya sereal diposisikan sebagai pengganti sarapan pagi.

4. Pemakai produk: Strategi yang satu ini dilakukan atau menekankan pada kepribadian pelanggan, misalnya rokok malboro diposisikan untuk laki-laki macho/jantan.

5. Kategori produk: dengan mempromosikan produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu, misalnya Wendy’s diposisikan sebagai old hamburger.

6. Pesaing: Memposisikan sebuah produk dibandingkan langsung dengan pesaing, seperti yang dilakukan oleh operator CDMA Esia yang mengatakan CDMA lain sering putus dan harganya mahal.

Kesimpulan:

1. positioning adalah strategi untuk mengomunikasikan produk kepada pelanggan.

2. Strategi positioning semakin penting karena jumlah pesaing semakin banyak.

3. Pemasar dapat menerapkan strategi positioning berdasarkan manfaat produk, harga kualitas, penggunaan produk, pemakai, kategori produk, dan pesaing.

sumber :

Sumber: Tandjung, J. W. 2011. 18 Jurus Ampuh Menyiasati Persaingan Bisnis. Penerbit Andi. Yogyakarta. 94 halaman.